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インド式交渉術を身につける

アメリカで起業している外国人でいちばん多いのは、イギリス人でも中国人でも、況や日本人でもない。インド人である。

なぜ、インド人がアメリカ国内で起業できるのか?その秘密は、かれらのネゴシエーション・スキル=交渉力にあるという。

たとえば、hotmailの創始者シャビール・バティヤはその事業をマイクロソフトに売却するとき、ビル・ゲイツの言い値が1億6千万ドルだったのを交渉力を駆使して4億ドルまで引き上げてしまった、と言う。

インドではなにを買うにも値札がない。すべて売り手と買い手の交渉によって値段が決められる。インド人は子供の頃から毎日食べるものを買うために交渉しているのだ。タフな交渉力が身についてくるのは当然だ。

バンガロール出身のシャビール・バティヤもマイクロソフトとの交渉において故郷の野菜市場で鍛えたスキルを十分に発揮したと言われている。

市場

今回は、インド人の交渉術を買う側に立って紹介してみたい。


インド人の交渉術の7原則


1.正価は自分が払う価格であると考える
定価も値札もないインドでは、どんなものでも正しい価格は自分が払う価格である。
定価の何パーセント引きだから、とか、市場価格がいくらだからなどとも考えない。

2.売り手の言い値の7割引を言ってみる
売り手が値段を言ってきたら、7割引を先ず主張する。売り手の言い値が100円だとしたら、30円になるように交渉する。

もちろん、100円がぼったくりの可能性もあるので、それより安くなる材料があれば、それを探してもっと下の値段(10円とか)を主張すべきである。

3.今後の大きな取引につながることを見せる
自分が重要な買い手であることを主張する。
そのためには、今回はこれだけの量だけど、今後は取引量が何倍にも何十倍にもなるということを(大げさに)言うことだ。

4.先ず1つの商品の価格を交渉する
買いたいものが複数ある場合でも、先ず1つの商品の価格を徹底的に交渉する。
ほぼ値段が決まりかけになるまでは、他に買う商品があることを出さない。(そうして7.の交渉につなげる)

5.紙が出てくるまで待つ
インドの市場での買い物は、はじめは口頭のやりとりだが、シビアになってくると紙に値段を書いてのやりとりになる。

私たちが家電を買うときは、交渉が本当に行き詰まってきたら店長が出てくるし、企業同士であれば取締役クラスが出てくる。

逆に責任者が出てくるまでもない交渉は、たいした交渉ではない。

6.「高い」と言い続ける
値段を下げるための情熱とエネルギーを高く持たなければならない。そのためには高いと繰り返し言い続ける。


7.商品の組合せで価格を限界まで下げる
最後がインド式交渉術の核心部分だ。

1つの商品の価格交渉が煮詰まってきたら、そこでやっと「別の商品を買うので値段を下げろ」と言う。

たとえば、Aという商品を買う場合。
売り手の言い値がはじめ100円で、こちらが30円を主張して、交渉を続けていくうちに、70円までまけてくれるとする。

そこで、こちらはBという商品を買うので40円にしろと主張する。売り主側はBも買うならといくらかさらに値引きするはずだ。
売り手が65円までまけてくれたら、さらにこちらはCという商品を買うので、Aを安くしろと主張する。

ここで売り手が60円まで値引きしたら、ここからが本番、買う気もない高額な商品Dを買うのでAを50円までまけるように交渉する。

売り手も思いがけず高額商品が売れそうなので張り切って(赤字覚悟で)Aを値下げするはずだ。最初の半額近く、50円近辺になるかもしれない。

このようにしてAの値段が、納得できる限界まで下がったら、高額商品Dは、もともと買う気がないので、取引の途中でもっともな理由をつけてキャンセルする。

一度出た値段は一人歩きするものだ。
キャンセルしても、Aの値段は安いまま購入できる可能性が高い。
もし売り手が文句を言ってきたら、また頑張って交渉すれば良い。


私は企業同士のシビアな価格交渉に何度か同席したことがある。1円の攻防が数百万円の利益につながることもあったが、このような泥臭さはあまりなかった。

もちろん取引相手との長期的な関係を重視するのも大事だが、実はかえって相手に侮られることもある。ときには徹底したハード・ネゴシエーションをしておくべきだったと今になって思う。

インド人のえげつない交渉法はけっこう嫌われているのも事実だ。でも、中国や韓国などやっかいな隣人を抱えている日本は、インド人ともっとつながっておくのが良いと思う。そのためには先ず彼らの考え方に慣れる必要があると思って紹介してみた。




タグ:交渉術
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